第二十三章 大客户

人逢喜事精神爽，精神状态也决定了工作状态。

　　不得不承认我们的工厂还是小型企业，生产量和大型企业相比根本不算什么，也正是有这样的原因，我们的产品质量非常稳定。

　　一天，有三个人直接找到了我们的车间，直接问谁是老板，虽然对方说话很客气，但这么问也让我们感到奇怪。

　　原来是一家来自湖南的大型食品经销商主动找上门，寻求和我们合作。对方代理很多知名食品，在湖南主要是在商超渠道进行铺货，全省的超市几乎都有他们的身影。

　　这家公司就是按照我们产品包装上的地址找过来了，提前都没打过电话，而且来的三个人里面其中就有他们公司的副总。

　　这客户的突然到访让我们猝不及防，我们连一个标准的办公室都没有，平时需要打字复印文件或者其他工作都是在老二他们宿舍进行。

　　我和老二平时在公司几乎都在车间，人虽然全，但我们俩人穿的也一点都不正式，老二还穿着拖鞋、光着上身。没办法，我们只能笑脸相迎，好在车间我们平时管理的非常严，干净整洁而且员工都穿着工服、戴着帽子，完全是食品厂的标准配备。

　　为了稳住这个客户，深入挖掘他们的需求，在我们的盛情邀请下，同意中午一起吃饭。

　　车间很忙，只能是我和老二作为代表宴请对方，换了件衣服就带着客户去了一家饭店。

　　饭店包房中，我先开口说道：“曾总，你们是如何发现我们公司产品的啊？印象中我们的客户好像没有向湖南发货的。”

　　曾总戴着眼镜，非常文质彬彬，穿的是POLO衫，给人的感觉就是干干净净很有文化的一个人。

　　他说道：“战总，其实很巧合，我们是来深圳参加一个培训活动。也是出于职业病的原因，我们昨天去了一次超市，逛一逛，看看产品，在货架上看到了你们的产品。我们就买了一袋回去，在酒店拆开看一看，觉得质量很不错，所以今天就来看看。车间的生产在我们意料之中，但没想到的是你们这么年轻。”

　　老二性格比我要更急一些，于是问道：“那曾总，您看我们能不能合作一下，毕竟湖南市场还没有我们的产品。”

　　既然二哥都已经提出来了，我也等待对方的反应。

　　“当然可以，张总，我们双方可以试试看，先走一些量，看看消费者的反应。但这次太过匆忙了，我们今天下午就要回长沙。”曾总说的很是轻松。

　　这时，酒菜已经上来，老二豪爽的提了一杯酒，主要说的是双方这样认识就是缘分，这第一杯他就喝了半杯白酒。

　　对方感受到了诚意，也都喝了半杯，我也不例外，弄得我马上就往嘴里塞了很多菜，为的是把酒气压下去，我可不想第一次和人家见面就喝吐。

　　我想了想，问道：“曾总，我想问一下，你们和合作厂商都有哪几种合作方式啊？”

　　“哦，是这样，最简单的就是生产与代理的合作关系，还有一种是生产商在他们本地也有一定的销售渠道，我们公司也做进口食品，有些产品他们也会通过渠道去销售，也就是说合作都是双方的，还有其他的合作方式我们也在研究，暂时不方便透露。”

　　“曾总，您刚才也看了我们的车间，目前我们就是这个规模，产品质量绝对没有问题，能认识您我们当然希望能合作，毕竟湖南对我们来说还是个空白市场。如果湖南全省的市场做起来，那我们这点生产能力肯定是不够的，还需要继续扩大规模。您下午就要返回湖南，时间太紧，这样吧，我身边这位张总最近去一趟长沙，和贵公司详谈，您看如何？”

　　我看了一下老二，他点头示意。

　　“没问题，战总你不去吗？”他有些疑惑。

　　“我家里有些事，最近离不开深圳，等过了这段时间我一定去亲自拜访。”

　　对方时间紧迫，这顿午饭吃的很快。

　　下午，我、老二、老四和老七就在楼梯间，全都坐在楼梯上开会。

　　“二哥，你说说吧，四哥和七哥都不知道情况。”我说道。

　　老二把事情简单说了一下。

　　“好事啊，那就去谈啊。”老四连忙说道。

　　老七若有所思。

　　“稍安勿躁，四哥，我们要好好想想，尤其是提前得想好，如果真如对方所说的那样他们是湖南最大的食品经销企业，那这么大的客户我们还是第一次遇到，之前我们的客户规模都比较小，如果这个大客户拿下来，那我们恐怕需要再加两到三条生产线。”我说道。

　　“老七，想什么呢？”老二看老七一直没出声音，于是问道。

　　“我在想，就这么容易？而且直接找过来？就这么巧？我们的产品质量我当然有自信，不过这样的好事就这么容易发生？”老七说道。

　　“哈哈，七哥，这就是我们四个要开会研究的事了，我们主要研究的就是风险问题。”我笑着说道。

　　老四说道：“呵呵，那就都说说自己的想法和建议吧。”

　　全体沉默一会，我想了想说道：“二哥，你说说看，以前你上班的时候遇没遇到这样的客户。”

　　“主动上门考察参观工厂的也不是没有，但是非常的少。其实我觉得我们先假设这几个人是骗子，那我们要控制的风险就是他们能骗我们什么？无论好与坏，我们要有个自己的标准，也就是什么我们能同意什么我们不能同意。”

　　“嗯，没错，如果都是骗子，估计最多也就是骗点货。”老七说道。

　　“瓶子，你头脑活，你说说看。”老四看向我说道。

　　“嗯……，我从饭店回来的路上其实一直在思考这件事，我们并不用把事情想的太复杂，我有几点想法。”

　　“说说看，我们研究研究。”老二催促道。

　　“这样，长沙二哥肯定要去一趟，我想最好明天就能到长沙，不管事情发展的如何，起码让人家感觉到我们非常重视这件事，然后二哥你也要好好考察一下他们公司，如果是个骗子公司，估计你也能从各种细节中看出来。”我喝了口矿泉水，继续说道：“剩下的我们要确定的就是对方如果同意合作，那该如何合作。我的想法是循序渐进式的合作，先让他们进一批我们的货，量别太大，够上架和库存就行。让他们在长沙的三到五个上规模的超市先把产品上架卖卖看，今天时间太短，没法沟通的太深入，我估计如果真如他们自己所说是湖南最大的食品经销企业，那么其他各地市肯定有他们的二级经销商。试卖的产品如果反应不错，那再大面积铺货，一旦大面积铺货，必须要求他们至少先付百分之三十到四十的货款，这样就算他们是骗子，最多只是骗了我们最开始的那点货。”

　　“嗯，没错，这样起码我们能降低自己的风险。”老二说道。

　　“二哥，你去谈的时候可以实实在在的和对方聊，我们的现有情况、生产规模都摆在这里，如果对方真的要货量很大，还要很长的账期，我们自己根本吃不消。二哥，轩轩现在的情况，我还真不能和你一起去。”我带有一丝抱歉。

　　“没事瓶子，轩轩现在才是最重要的，我一个人去没问题。”

　　“四哥、七哥，你们说说看，还有哪些没想到的？”我问道。

　　两个人相视一眼，老四说道：“唉，我这生产干的反应都有些迟钝了，我想不出什么了。”

　　这时，老七说道：“我们是不是再想想二哥去谈之前，我们需要准备什么？比如，对方要是问送货时间，我们最起码得知道产品从这里走物流送往长沙的时间和运费吧，我们得知道成本。”

　　“对对对。”老二连忙说道。

　　“嗯，这件事交给我，我去问物流时间和成本，再问问随着量的增长是不是运费能够降低。到时，二哥我给你发短信。”我主动提出我去了解，这件事肯定我来做，四哥和七哥在车间根本走不开。

　　“再想想，还有什么？”老二又问道。

　　“四哥，我们如果要进新的生产线，多久能到位，我说的安装调试工作都结束，可以生产的时间。”我问道。

　　“如果马上打款，最快也得二十天。”

　　“四哥、七哥，如果上了新的生产设备，现在的工人多干些，能不能满足生产？”我又问道。

　　“再加一条生产线的话没问题，工人也就是累些，多加点工钱或者奖金就行，但是要是直接加两条生产线就不行了，把老七都算在内也不行。”老四说道。

　　“没错，是这样。”老七也在一旁说着。

　　“嗯，我也只是在把事情往最好的方面想，呵呵，对方还不一定要不要货呢。”我笑呵呵的继续说道：“二哥，你就放心的去谈吧，我们的底线就是现在担不起太大的风险。如果真的对方要货，而且量也不少，再如果我们为了供货又进了新设备，最起码我们要保证对方前几次要的货，我们的利润就能把新设备的成本钱赚回来，万一突然不要货，我们的设备就暂时闲置了，可能我表达的不是很清楚，但大概就是这个意思吧。”

　　“我明白你的意思。”二哥笑着说道。

　　这时我想起一件事，于是说道：“对了，二哥，我突然想到一个可能，也是我之前跟随我的老板遇到的情况，那就是对于我们这样的小型公司，如果合作方非常认可我们，也相信我们能发展的更好，那就有可能会提出与我们深度合作，收购我们一部分股权。可能是我想的太多了，但如果对方提出来，你别马上同意，也别马上拒绝，告诉对方慢慢合作、慢慢来。因为我个人觉得我们这个企业还没有发展到那种程度，我心里总是没底，总觉得这一年多我们发展的太顺，也可能是我们规模小的缘故。”

　　“嗯，我明白，设想多种可能，我才能应对啊。如果谈的过程中出现了我们没有提前想到的情况，那我就先不答应，之后给你们打电话我们再商量。总之一点，就算合作要货，也要循循渐进的来，毕竟我们现在的日产总量摆在这里啊。”老二说道。

　　“嗯，我再提几个建议吧。”我看着他们三个说道：“第一个建议，我们是不是应该在房东那个小办公楼里租个房间用来办公，起码来个客户能喝喝茶、聊聊天、谈谈合作；第二个建议，我们是不是应该做一些生产线工人的储备，最多也就是多一些人工成本，之前我们是采购新设备和招人同时展开，工人是需要培训的，是需要时间的，如果真的有一天我们一下子加了两条生产线，工人的招聘和培训以及人员是否稳定这些都是问题；第三个建议，我们是不是应该在客户参观方面进行一下规范，毕竟我们的生产也是有生产工艺的，总不能什么人来了都可以看，如果来的是同行，不等于是生产工艺摆在人家面前让人家学吗？最起码我们得规定出来，无论谁来参观，工艺部分一定不公开。”

　　“对对对。”老四和老七一致赞成。

　　最后决定，租用办公室以及讲价工作交给了我，老二最重要的是去长沙谈合作，工人储备和规范参观车间的事交给了老七和老四。

　　老四在工人招聘这方面倒是有一套，直接让现有的工人介绍以前的工友或者老家的亲戚，只要身体健康、踏实肯干就行。

　　就这样，四个刚开始做生意的人，在简单的、唠唠叨叨的讨论中继续奋勇前进。

　　当天下午我就去找物流公司询价，而老二在下午四点就坐上了去往长沙的火车。

　　当晚，我找到房东，提出要租用一个办公室。

　　“哈哈，你们几个早就应该这么做了，看看你们，大小也是个老板，每天弄的比工人穿的还破烂。”房东笑道。

　　“哎呀，陈哥啊，这不是创业吗，艰苦奋斗啊，你也看出我们平时有多累了。谁都不容易，你看看这办公室的租金能不能……”我笑眯眯的看着他说道。

　　“别，还怎么便宜，就一间办公室，你要是多租几间还好商量。”

　　“别啊，万事好商量，一间办公室不能便宜，那我们车间的房租能不能……”我故意在他眼前搓着手指头。

　　“哎呀，这心眼都让你小子一个人长了，是吧？我说你这张嘴啊，怎么能说会道的。”他故意扭头不看我。

　　“别啊，一个月给我省一千块房租，我还能给你买买烟，请你吃吃饭、喝喝酒，多好。我们这生意才刚起步，希望你能多支持，以后我们要是越干越大，那有你的一份功劳啊，你就是我们几个的恩人，我们就算人品再差，也不可能不感恩啊。”

　　在我的软磨硬泡之下，完全有一种不到黄河心不死的劲头，他终于同意这间办公室每月租金减一千元，殊不知以后他这样的“厄运”还会继续，当然也是我造成的。

　　这办公室其实并不小，是两个小办公室中间打通的，以前租给过别人，现在属于我们了。

　　老二到了长沙整整一天没有消息，我们三个也没着急，就他那体型根本不可能吃亏，他不欺负别人就不错了，而且越是没消息那就是好消息，说明谈的不错，根本没时间给我们打电话。

　　第二天一大早，他打来电话。

　　原来，昨天他上午见到了那个曾总，下午又见到了他们的老板，谈的很好，也看出来对方是一个很有实力的公司，而且很正规。晚上人家请他吃饭，这家伙居然凭借他的酒量把对方所有人都喝趴下了。本来今天就要回深圳的，结果对方老板死活让他多留一天，带着他在长沙的景点好好逛逛。

　　我服了，这要是我自己去恐怕还没这样的效果。

　　老二回到工厂时，对方居然派人跟着一起来，说是要签合作协议和订货合同。

　　看到这第一份订货合同我们吓一跳，第一次订货要的量就很大，当然这是对我们来说，对人家这点货不算什么，而且是先付百分之五十货款，等货到后再付百分之三十，剩下的百分之二十等再要下批货前结清。

　　这样的结算方式对我们来说真是太好了，起码我们能运转得开，而且我们真的可以冒险直接进一台新设备，要不工人的工作量太大。

　　四个人研究后决定拼一下，不就是一台新设备的风险吗？我们还承担的起，就算这客户反悔，大不了再开发新客户，把新生产线干到满负荷。

　　老二后来告诉我们之所以能把付款方式谈到这样，也是答应对方，如果我们以后规模越来越大，肯定会给账期，一切好商量，至于规模大到什么程度算大，那就是以后双方协调沟通的事了。

　　四个人一条心，新的生产线从打款到调试完成用了十八天，这十八天内又招来三个新工人，也在车间培训了十几天。三条生产线全面开动，产销量直线上升，而老二也经常往来于长沙和深圳，维护住这个客户就是他的事了。

　　真的是无心插柳，客户找上门居然还是个“大客户”，看来只要做好自己，好运一定会自己找上门。


　　https://www.xygwh.cc/62022/62022012/74632873.html


请记住本书首发域名：www.xygwh.cc。笔趣阁手机版阅读网址：wap.xygwh.cc